Hace poco me encontré en una situación compleja de negociación. Siempre esperas un esquema fundamental para realizar un proyecto donde todo parece ideal. Tienes un cliente con altas expectativas y cuando todo parece fluir llega la etapa de costos y con ello la negociación.
Independientemente del sector en audio producción que te encuentres, existen elementos básicos para realizar una negociación directa.
Aquí los 10 tips para negociar en audio producción
1.- Obtener la MEJOR información: Tener toneladas de información no servirá de nada si no tienes habilidad para distinguir a la mejor información de la mayor información. Eso se refiere principalmente los elementosde servicio prospectados por el cliente. Tu servicio puede ser más barato o caro dependiendo de tu apertura de negocio.
2.- Preguntar hasta el cansancio: Nunca llegarás a un nivel de comprensión entre tu cliente y tú si no preguntas cada detalle importante antes de iniciar un proceso.
3.- La negociación es un hábito: No negociar constantemente te mantiene lejos de las oportunidades. Hay proyectos donde obtienes poco recurso pero a cambio un equipo adicional para probar en tus proyectos. Siempre hay opciones de negociación.
4.- Evita la palabra "entre": Los márgenes económicos son muy variables y dependen de cada detalle. La palabra entre previene al comprador de un posible descuento. Tambièn aplica para el número de horas de estudio, tiempo de mezcla y masterización. Hay clientes que siempre reclamarán el tiempo mínimo aunque en ello el proyecto se quiebre.
5.- Nunca tomes la decisión final por tu cuenta: Al negociar debes pensar que hay parámetros que podrán cambiar inesperadamente... Un clásico es la subida del dólar, que falte la luz por varios días en la zona. Siempre manéjate con la visión de que dependes de varios factores para culminar un proyecto.
6.- Negocia con enfoque sobre tu propuesta: Los clientes siempre sacarán opciones que ya tienen en mano. Presupuestos e información de otros competidores será usada para hacerte sacar conclusiones de forma acelerada. No permitas que eso suceda, mantén tu posición de negociación y pide al cliente que te de unas horas para evaluar en base a la propuesta que le parezca más atractiva de tu competencia. Tal vez nunca realices el proyecto, pero es mejor a dejar entrar al diablo a tu negocio.
7.- Nunca digas una cantidad primero: Evita a toda costa prospectar un precio que te deje fuera de la competencia. El cliente siempre busca un número para decidir de forma inmediata, pero nunca es capaz de tomar unos minutos a analizar propuestas adecuadamente. Si tu opción es viable y más costosa que el promedio ya es decisión del cliente aceptarla o cambiarla. Una cifra debe revelarse hasta el último momento cuando todas las consideraciones necesarias están sobre la mesa.
8.- Bajar el precio es tu última carta: Cuando prospectes adjunta un porcentaje que estés dispuesto a ceder sobre la propuesta. En vez de bajar el costo, ofrece más opciones. Más tiempo de mezcla, algunas horas de edición, traer a tu amigo baterista para que afine el set sin costo. Siempre puedes agregar plus a tus clientes sin bajar el costo.
9.- Negociable no es una opción: Al terminar tu propuesta no cierres con la palabra "negociable", o "podemos platicarlo". La etapa de cierre es donde se libra la batalla final. Es tu posición contra la del cliente. A mi me ha resultado mejor indicarle que estamos en un punto donde podemos ganar los dos y típicamente el cliente no sabe que está ganando aparte del proyecto. Esta es la etapa donde la negociación se humaniza sin perder el valor del proyecto.
10.- Éxito y oportunidad: Si ganas el proyecto, habla del entusiasmo que te produce, agradece la oportunidad de trabajar para ellos e inmediatamente demuestrale la importancia de su nuevo proyecto. Si lo pierdes, hablale de los posibles beneficios que obtendrán en una siguiente oportunidad y que siempre estarás abierto a escuchar sus proyectos y propuestas de negocio. La puerta siempre debe estar abierta independientemente de lo que hayas invertido en la negociación.
Conclusión
A veces negociar nos puede evitar dolores de cabeza con proyectos complicados, mal administrados, carentes de recursos, bajo preción de calendario y sobre todo con reputación personal.
Cuando negocias no pienses solo en dinero, sino en las oportunidades que representan de avance para tu empresa. Todo esfuerzo debe cobrarse porque finalmente tu negocio está ahí para resolver necesidades a tus clientes.
Aprender a negociar no es algo complicado pero si es un ejercicio diario. Negociar mejor te deja una satisfacción profunda personal y un cliente dispuesto a recomendarte.
Rafael Mendoza negocia en Ad Libitum
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